This counteroffer creates major awkwardness | Skin and Out | S4

Bonjour.

Je m'appelle Fleur, j'ai 29 ans.

Et moi, Amélie, et j'ai 31 ans.

On est sœurs et on est les cofondatrices de Skin& Out.

Aujourd'hui, on aimerait vous proposer de rejoindre la bouton révolution en investissant 150 000 euros pour 5% de l'entreprise.

Aujourd'hui en France, 80% des adolescents et un adulte sur quatre a des boutons.

D'ailleurs, nous avec Fleur, on a de l'acné depuis l'adolescence.

Une acné qui est revenue et qui s'est accentuée suite à l'arrêt de la pilule contraceptive.

Et c'est là que l'aventure Skin& Out est née.

Après un an et demi de développement, épaulé par des professionnels de santé et notre communauté sur les réseaux sociaux, on a lancé la première solution globale, naturelle et décomplexée pour soulager l'acné.

Notre best-seller, c'est la Bento, que vous voyez jusqu'ici.

C'est un kit in de l'intérieur et out de l'extérieur qui permet de soulager votre acné de la peau jusqu'à l'assiette avec des soins pour la peau,

des compléments alimentaires et un coaching personnalisé en visio avec nos coachs experts de l'acné.

En trois ans d'activité, on a déjà dépassé le million en termes de chiffre d'affaires.

On a vendu plus de 30 000 produits et convaincu plus de 60 000 consommateurs.

Et on reçoit tous les jours des témoignages de l'efficacité de la solution que vous verrez en photo par ici.

J'ai une question, les photos qui défilent, là, c'est vous deux ?

Oui, c'est moi.

Mais ça, c'était au quotidien, alors tous les jours?

Ça, ça a été vraiment suite à l'arrêt de la pilule contraceptive.

C'est venu d'un seul coup?

Oui, voilà, c'était une acné très inflammatoire.

Et ce n'est pas médical, les produits.

Ça ne va pas en pharmacie, on va dire que c'est...

Alors, ça va en pharmacie, mais ce n'est pas un dispositif médical.

Ce n'est pas l'équivalent d'un médicament.

Un dermatologue ne le prescrira pas.

Il peut le conseiller, mais il ne le prescrira pas.

Oui, exactement.

Donc justement, où trouve-t-on votre produit?

Alors aujourd'hui, 80% de notre chiffre d'affaires est fait sur notre site internet.

Et le reste, donc 20% chez nos distributeurs.

Quel type?

On a des grands magasins, on a le Printemps, les Galeries Lafayette, quelques pharmacies et des concept stores.

Et donc j'ai besoin d'une seule boîte pour faire mon traitement?

Comment ça se passe?

Alors c'est une boîte qui se prend sur deux ou trois mois.

C'est là où on va vraiment venir apaiser le bouton, adresser le mécanisme de formation du bouton.

Et ensuite, nous ce qu'on encourage, c'est vraiment d'entretenir la solution parce qu'il faut savoir que l'acné, notamment chez l'adulte, est souvent chronique.

Donc on aura tendance à revenir dans des moments de stress, des moments où on ne peut pas avoir une alimentation aussi santé qu'on aimerait avoir.

Et donc on peut tout à fait reprendre les compléments alimentaires, reprendre les soins pour la peau.

C'est aussi l'avantage d'avoir une solution qui est naturelle, parce que vu qu'elle est naturelle, vous pouvez tout à fait reprendre les produits sans souci.

Alors, je voudrais savoir un petit peu ce qu'il y a dans la boîte, parce que là, je vois une routine.

Moi, j'aime bien le principe de routine.

Le mode d'emploi, parce qu'il y a plein de choses.

Vous avez d'un côté le...

Out, avec une routine vraiment très très simple, qui est composée d'un nettoyant pour se laver le visage, c'est ça.

Ensuite, vous avez un petit stop-bouton à mettre localement sur les boutons pour soulager l'inflammation ou en prévention aussi sur les zones où vous avez tendance à avoir des boutons.

Et ensuite, vous avez notre crème hydratante.

Et ensuite, toutes les gélules.

Et donc, vous pouvez me livrer que ça?

Oui, bien sûr.

Tous nos produits existent à la carte.

À la carte.

Nous, la bento, c'est pour simplifier.

C'est parce que c'est le cœur de traitement.

C'est le cœur de démarrage.

Après, si vous voulez faire les choses à votre façon, tout est disponible à la carte.

Est-ce que votre pack, il est toujours vendu comme ça?

Parce qu'on voit que vous l'avez fait sur mesure pour que les produits tiennent bien.

Oui, c'est sympa.

Mais ça a un coût significatif.

À combien il est le pack?

Mais ouais, ça doit être cher ça.

Alors le pack, il est à 119 euros pour deux mois et 146 pour trois mois.

Mais il faut reporter le coût par mois.

Donc sur 119 euros, on est à 59 euros par mois.

Sur celui de trois mois, on est à 48 euros par mois.

Et pour avoir un résultat comme ce qu'on voit à l'écran, il faut combien de temps?

Trois, quatre mois?

Alors, on ne se prononce pas sur la durée parce que comme on vous le dit, c'est chronique.

Entre nous, on dit qu'à partir de trois mois, c'est là où on commence à avoir des vrais résultats.

Et pour l'installer, idéalement, il faut prolonger jusqu'à six mois.

Oui, mais c'est remarquable, même six mois, tu te dis, bon.

On est d'accord que vous avez actuellement des concurrents sur le marché qui sont aussi lancés sur le problème de l'acné.

Est-ce que vous arrivez un peu à les identifier et quelles sont leurs tailles?

Oui, alors on a pas mal de concurrents, bien sûr, mais qui n'ont pas la même approche que nous.

On a tout ce qui va être thermocosmétique, donc qui va aborder le bouton de l'extérieur.

Mais on a peu de marques qui réunissent le in et le out.

Donc vraiment l'approche la plus globale.

Et c'est aussi la spécificité, c'est ça l'avantage d'être aussi niche, parce que nous on fait l'acné et que l'acné.

Et justement, il y a des marques qui font de l'acné, mais ce n'est pas leur expertise à proprement parler.

Est-ce que les make-up peuvent gâcher le processus que tu fais?

C'est un très bon...

Parce que je ne m'y connais pas, c'est peut-être nul ma question, mais c'est juste pour savoir.

C'est pour ça qu'on rêve de sortir une gamme de make-up qui soit OK acné.

Une gamme de make-up.

Ça, c'est la suite de l'aventure.

Ce serait la suite logique.

Mais c'est possible, ça, de faire un make-up?

Ah oui, oui.

Il en existe, en vrai.

Il faut juste être bien renseigné sur les formulations et choisir les bons produits qui ne sont pas comédogènes.

Comédogènes, ça veut dire que ça peut boucher les peurs de votre peau.

C'est quand même difficile à trouver.

Nous, dans notre communauté, on a un nombre de questions à ce sujet-là.

On sent qu'il y a un vrai besoin pour une marque de make-up ou une gamme de make-up dédiée aux personnes qui ont de l'acné.

Une question peut-être minute chiffre, parce qu'on n'en a pas du tout parlé.

C'est exactement là.

Chiffre d'affaires, panier moyen.

Du coup, on a trois ans, à peine trois ans.

Première année, on a fait 500 000 euros de chiffre d'affaires.

On a doublé ce chiffre d'affaires la deuxième année.

On a dépassé le million.

Et troisième année, donc cette année, on espère terminer l'année à 1,5 million.

Bravo.

Et là-dessus, vous perdez de l'argent?

On perd toujours de l'argent, mais on est très proche de la rentabilité.

Cette année, on estime qu'on va perdre 100 000 euros.

Ok.

Votre panier moyen, il est de quel montant?

63 euros TTC, 55 hors taxes.

Vous savez combien dépense un client en moyenne?

Sur sa durée de vie, quelle est ce qu'on appelle la lifetime value ?

Alors un client qui achète chez nous, en un an généralement, passe trois achats et dépense 180 euros.

Ok, et votre coût d'acquisition du coup pour voir si la rentabilité est bonne?

25 euros.

Mais vous, vous êtes quand même sur un business avec une communauté et quand même de la récurrence.

Vous venez sur l'autre, quelle est la part de gens qui rachètent vos produits chaque année?

60%.

6 clients sur 10 rachètent chez nous.

Ce qui est énorme.

C'est énorme.

C'est que tu montres un réel attachement à la marque et l'approche.

J'avais juste une dernière question.

Qu'est-ce qui fait que votre valo aujourd'hui, alors que vous êtes déficitaire de 100 000 euros, qu'est-ce qui fait que vous l'avez positionné aussi haut?

Alors on est dans les moyennes de la cosmétique, où les valos sont positionnés généralement à 3 ou 4 fois le chiffre d'affaires.

On prévoit un chiffre d'affaires d'un million cinq en fin d'année.

On est à une valo à trois, donc c'est deux fois le chiffre d'affaires.

Une dernière question aussi pour moi, c'est vous êtes sœur, ça se passe comment au niveau des actionnaires?

Le capital est réparti comment?

On a commencé l'aventure avec une levée de fonds des amis, de la famille.

Et on a eu la chance d'avoir la fondatrice de Caudalie, Mathilde Thomas, qui a cru en nous depuis le début et qui a investi aussi.

Vous avez levé combien?

184 000 euros.

Et ça représente aujourd'hui 6% de l'entreprise.

Et le reste est réparti à 50-50 entre nous.

Mais aujourd'hui, on n'est pas juste venu chercher la trésorerie, on est venu chercher des compétences.

C'est important de le dire.

Notre ambition, notamment, c'est de rendre la solution accessible au maximum de personnes possible.

Et on est convaincus qu'il y a encore beaucoup de distributeurs qui nous attendent.

On croit beaucoup au potentiel, notamment de la pharmacie.

Donc voilà, on cherche notamment un partenaire pour nous aider là-dessus.

Et la partie communauté, avoir des conseils sur comment fédérer, comment rassembler cette communauté, comment faire de Skin& Out un mouvement encore plus gros que ça ne l'est aujourd'hui.

Maman fatidique.

Donc moi, je vais me lancer.

Vous avez été parfaites.

C'est-à-dire que le pitch est très bien maîtrisé et vous renvoyez une super énergie.

Moi, je ne vais pas y aller pour une raison simple.

C'est que vous cherchez du mentorat, vous cherchez quelqu'un qui va s'impliquer avec vous.

Et très franchement, moi, je ne vois aucune synergie avec ce que je fais.

Je pense que vous allez trouver des gens qui voudront vous accompagner pour aller plus loin, voire même beaucoup plus loin.

Merci.

Franchement, vous passez trop bien.

Vous exprimez trop bien.

Moi, en tant qu'investisseur, j'aime bien quand on pose des questions, vous étiez direct, c'était simple à comprendre pour quelqu'un comme moi qui ne connaît rien dans votre domaine.

J'adore votre énergie.

Mais je pense que je ne peux rien vous apporter, un peu comme Jean-Pierre, dans mon monde et dans mon univers.

Je ne vois pas comment je pourrais être une valeur ajoutée pour vous.

Et en plus, 5%, ce n'est vraiment pas beaucoup.

J'ai l'habitude d'investir dans des sociétés où je suis beaucoup plus impliqué, j'ai beaucoup plus de pourcentage.

Donc franchement, c'est la seule raison pourquoi je passe.

Ça aurait été super de vous accompagner et je vous souhaite vraiment bonne chance.

Et de toute façon, je pense que vous allez réussir.

Donc j'espère que mes, pour reprendre les mots de Jean-Pierre, mes camarades vont vous aider.

Merci.

Je vais jumper tout de suite.

Alors, je vous félicite vraiment, bien sûr, pour le produit.

On en a beaucoup parlé, mais moi, je vous félicite aussi pour les chiffres.

Vous êtes au tout début de votre entreprise et vous avez juste des métriques incroyables.

Donc, vous pouvez être super fiers.

Parce que moi, je vois rarement, rarement, rarement ces chiffres-là.

Je suis bluffée.

Donc, je vous félicite.

Mais je passe mon tour parce que je ne me sens pas légitime à vous aider.

Merci.

Vas-y.

Ça, quand on te dit vas-y, c'est...

Je suis encore en train de faire mes recherches, moi.

En fait, ce n'est pas de recherche, c'est la calculette qui chauffe.

C'est sûr, je le vois à ses doigts.

C'est de la DNVB, Digital Native Vertical Brand.

C'est une marque digitale, moderne.

Vous avez un gros marché, un marché qui est tabou en plus.

Donc j'aime quand on va disrupter des industries où on va apporter plus qu'un produit.

Mais en même temps, j'ai ces DNVB, je les ai toutes en tête.

La plupart ont galéré, m'appellent tous les week-ends.

Je me tape des workshops horribles, expliquer pour la 25e fois comment faire des cohortes correctes.

qu'on sera la 26ème fois.

Je dois continuer à diversifier mon portefeuille et je vais stopper les DNVB, mais je vous suivrai de près.

Je passe pour cette fois-ci, mais je vous souhaite vraiment le meilleur parce que vous avez une mission qui dépasse votre personne et aussi vos produits.

Je vous souhaite le meilleur.

Merci.

Vous avez vu comment il m'a refilé le bébé?

Ce que vous avez construit, c'est quand même une jolie marque, avec un beau message, une belle mission.

Je sais que vous cherchez de l'accompagnement, je sais que vous cherchez quelqu'un qui vous ouvre les portes de certains marchés, de certains revendeurs, de certains distributeurs.

Et moi, je me sens capable de vous ouvrir les portes des pharmacies.

Ce qui m'embête, c'est votre valo.

Et autour, ils me regardent tous parce que j'ai l'habitude d'être généreuse.

Mais là, je ne peux pas être généreuse aujourd'hui parce qu'il y a de la perte.

Il n'y aurait pas eu de perte.

Bien sûr, une valo à x2, c'est raisonnable.

Mais là, il y a de la perte.

Et du coup, je ne suis pas à l'aise avec ça.

Du coup, je vais vous faire une offre.

Ce que je vous propose, c'est 200 000 euros pour 15%.

Après, ce que je vais vous proposer en plus, c'est bien sûr mon investissement parce que mon accompagnement vaut plus que 5%.

Parce que vous allez avoir mon expertise sur comment créer une communauté forte et surtout, je vais pouvoir vous ouvrir pas mal de réseaux.

Donc bien sûr, vous pouvez aller réfléchir.

Oui, on va réfléchir.

Merci beaucoup en tout cas.

J'aime pas faire ça, vous savez.

Tu divises quand même par plus de deux la valo.

On va voir comment elles réagissent.

Non mais 100 000, tu les as déconnées.

Elles sont presque à l'équipe.

Non, non, moi...

Elles sont à une petite marge quand même, tu vois.

Oui, mais elles demandent 150 000.

Donc en gros, tu finances les pertes là, tu vois.

Voilà.

Ben oui, il y a ça aussi.

Alors déjà, merci Kelly, parce qu'on est hyper flattés.

Nous, on ne cache pas qu'aujourd'hui, on est aussi en grande partie en espérant justement avoir ton soutien.

Nous, on a une contre-proposition, dans le sens où on estime que notre valorisation est justifiée et reflète le potentiel de Skin& Out.

Mais on est aussi consciente que tu veux plus de participation et que tu apportes ton conseil en plus d'un simple investissement financier.

Donc ce qu'on vous propose, c'est d'investir 250 000 euros pour 10% de l'entreprise.

Donc on est monté un petit peu au-dessus du montant que vous souhaitez investir, mais on a monté aussi le pourcentage, ce qui fait que vous êtes plus investi dans l'entreprise.

2,5 millions de valos, ce n'est pas un grand geste.

Mais encore une fois, la valorisation proposée par Kelly au début, pour nous, c'est ne pas croire au potentiel de la marque.

On va faire 1,5 million de chiffre d'affaires.

Notre première levée de fonds, la valorisation était déjà de 3 millions.

Donc c'est un peu difficile pour nous d'accepter une valorisation qui soit si basse.

Ok.

C'est difficile parce que vous avez un joli projet.

Par contre, moi, à moins de 15%, vu le temps que je vais retirer de Secrets de Loli pour vous l'accorder à vous, je ne peux pas aller à moins de 15%.

Donc, je ne vais pas...

valider votre contre-proposition.

Mais est-ce qu'on peut faire 250 pour 15%?

Ou tu dis juste c'est 200 pour 15%?

C'est juste une question.

C'est une bonne question, merci.

C'est pour vous, j'essaie de vous aider aussi, je vous aime bien.

Ça passerait la valo à 1,6 million.

C'est vous qui voyez.

C'est une bonne idée.

Moi, je me sens engagée et emmenée.

Donc, voilà.

Mais moi, en tout cas, je peux vous proposer 250 000 euros pour 15%.

Skin & Nose, c'est vraiment une entreprise qu'on a construite ensemble.

On est parti vraiment de zéro.

Et pour nous, aujourd'hui, 15%, malheureusement, c'est trop important pour une valorisation à 1,6, qui est quasi la moitié de la valorisation qu'on a apportée au plateau en arrivant aujourd'hui.

Mais on est super touffés et on n'oublie vraiment pas ta proposition et on espère qu'un jour, on pourra peut-être se revoir et peut-être l'accepter.

C'est une prise de décision courageuse.

Oui, très courageuse.

C'est super difficile.

Souvent, je dis qu'en fait, quand on tourne le dos à la chance, on le paye parfois très cher.

Mais là, je trouve que vous affrontez brillamment votre avenir.

C'est gentil.

Bravo pour la suite.

C'est bien dit.

Merci beaucoup.

Merci à tous.

Bon courage.

Merci.

Bonne chance.

Au revoir.

Bonne continuation.

Au revoir.

C'est intéressant, c'est cool de voir aussi des entrepreneurs qui refusent l'argent parce qu'ils sont convaincus de leur projet.

Je trouve ça honorable.