Jean-Pierre Nadir's blunt advice to this entrepreneur | Goxoa | S4

Bonjour.

Il a l'air sobre.

Je me présente, je m'appelle Jonathan et je viens vous présenter Gochua.

C'est la bière des sportifs qui va hydrater le corps et émouvoir le palais de millions de consommateurs grâce à ces bières sans alcool, délicieuses et vertueuses.

Et pour cela, on veut lever 100 000 euros pour 10% de la société.

Mais comment vous en convaincre?

Eh bien, j'aurais pu vous vanter les mérites d'une bière en fin saine.

En effet, elle a autant de sel minéraux que cette eau minérale.

Moins de calories que ce bol de brocoli et moins d'alcool que ce jus de fruits.

Parce qu'il faut le rappeler, en France, il y a 49 000 morts par an liées à l'alcool.

C'est un coût social de 118 milliards d'euros et c'est 23% des Français qui ont une consommation qui dépasse les seuils recommandés.

Mais ça ne suffit pas.

J'aurais pu également vous dire que ce n'est pas qu'une bière, mais c'est un grand cru.

L'assemblage audacieux de quatre houblons aromatiques qui a été primé meilleure bière sans alcool d'Europe.

J'aurais pu également ajouter que ce n'est pas qu'une bière, mais un projet.

En trois mois, on a 150 points de vente, 30 000 euros de chiffre d'affaires avec un taux de fidélité de 95%, deux récompenses internationales, tout ça dans un marché qui fait 42 milliards de dollars.

Enfin, j'aurais pu vous dire que ce n'est pas qu'une bière, mais une vision et un rêve.

Celui de concilier deux passions, le sport et la bière.

Parce qu'il faut le rappeler,

Les sportifs adorent la bière, mais c'est un plaisir coupable, même s'il y a des petits abus parfois après les victoires.

Peut-être que Tony, vous l'avez déjà vu.

J'ai déjà vu, je ne l'ai pas vécu.

Voilà, vous l'avez déjà vu.

Demain, Gauchois réunira les athlètes autour d'un plaisir non coupable.

Mais on parle d'une bière et finalement, la meilleure façon de vous en convaincre, c'est de la goûter.

Et pour cela, j'appelle Madame Elisabeth Pierre, zithologue depuis 25 ans, formatrice sommelière bière à l'Université du Vin et auteure du Guide à la chaîne des bières et de la revue Mordu.

Bravo!

Bravo!

Bonjour.

Vous êtes biérologue alors?

Alors biérologue ou zytologue.

Zytologue.

Zytos en grec c'est l'orge.

D'accord.

Madame Elisabeth Pierre est là pour vous guider de façon la plus professionnelle possible dans cette dégustation.

On va commencer par vous servir les bières, mais surtout, surtout, vous ne les buvez pas.

Ah, il faut laisser décanter.

Il faut être patient, il ne faut même pas la tenir, même pas la sentir pour l'instant.

On va la regarder.

Et pourquoi Gochua?

C'est un mot basque qui veut dire doux et par extension délicieux.

Et en fait, ce projet est né lors d'un stage d'entraînement dans les Pyrénées, dans cette région.

Et c'était une façon de rendre hommage à cette région que j'aime beaucoup.

Mais je vous laisse la parole.

Alors, vous commencez par fermer les yeux, s'il vous plaît.

On a bien alors.

Attrapez le verre, peut-être.

C'est pas le droit d'y toucher.

Je la sens d'ici, moi.

Et vous approchez le verre de votre nez en fermant les yeux.

Qu'est-ce que vous sentez?

Les fruits.

Voilà, c'est intensément...

aromatique, fruité.

On est dans les fruits de la passion, le litchi, les fruits exotiques.

Alors maintenant, vous avez bien profité des arômes, vous ouvrez les yeux.

Et ce qui est intéressant dans cette bière, c'est la couleur dorée, la limpidité, la mousse qui est fine, crémeuse, homogène et qui tient très bien.

Et puis également, après, vous avez un éclat.

Je ne sais pas si vous voyez l'éclat en or.

Voilà.

Alors, ne la buvez toujours pas parce que je vous prépare un truc absolument imparable.

C'est le test de la rétro-olfaction.

Donc, vous allez prendre une grande inspiration.

Ensuite, vous vous bouchez le nez, vous prenez une gorgée et vous allez porter attention à cette remontée des arômes.

On y va?

C'est parti?

Alors le litchi à fond, pré-exotique, mangue même, ananas.

Donc tous ces houblons qui s'expriment, c'est magnifique.

Très souvent, les bières sans alcool, c'est des bières qui ont une dominante plutôt sucrée, ce qui n'est pas du tout le cas ici.

Cette bière, elle a tous les attributs d'une bière de qualité et d'une bière rafraîchissante.

Alors, est-ce que les amateurs de bière traditionnelle retrouvent dans cette bière quelque chose d'extraordinaire?

Ou est-ce qu'ils disent que c'est un produit à part, qui n'a rien à voir avec la vraie bière?

J'ai fait beaucoup de tests avec cette bière à l'aveugle, il n'y a aucune différence.

Ah voilà!

En fait, le premier goût, j'ai été un peu déstabilisé, mais finalement, il y a besoin de s'y faire un petit peu.

Le produit mérite d'être testé.

Est-ce que vous sentez la base maltais?

Au final, ça donne cette sécheresse et ce goût, ce côté un peu rustique aussi en bouche.

Merci.

Merci beaucoup pour cette démonstration.

Merci beaucoup.

Merci.

On a découvert un métier.

Ah ouais?

Zytologue.

Zytologue.

Et vous avez parlé de bénéfices pour les sportifs, c'est quoi?

En fait, c'est autour de l'hydratation.

On l'a enrichi en sel minéraux pour être isotonique.

Parce qu'aujourd'hui, ce qui était recherché chez les sportifs dans la bière, c'était le côté désaltérant, plaisir après le sport.

Et donc, on voulait que ce soit une vraie boisson désaltérante et hydratante après le sport.

Et pourtant, quand on voit ça, ça ne fait pas du tout sportif ou santé ou bien-être.

Je dirais plus, n'est-ce pas, une bière du Sud, bière espagnole, avec les couleurs.

Oui, oui, c'est très espagnol.

Très espagnol.

Pourquoi ce positionnement d'Isa?

qui ne se trouve pas très raccord avec ce que vous voulez faire.

On est sur un produit mix, on est sur une bière qui a des fonctionnalités.

Donc c'est un nouveau concept.

C'est-à-dire qu'aujourd'hui, c'est un concept qui n'existe pas.

Donc forcément, c'est compliqué de trouver un point d'attache.

Si vous regardez les cuissons, il est très sportif.

Il y a des éléments du sport, on a mis une petite alcation latine autour du sport.

On essaie d'avoir cet ADN-là, mais il faut rappeler aussi ce que c'est.

Aujourd'hui, c'est une bière et les gens recherchent les codes de la bière.

Alors moi, je suis sur un site où il y a 80 bières sans alcool.

Oui.

Testés pour leur goût.

Alors franchement, 80 quoi!

Ah bah il y a un marché!

Il y a un marché effectivement, c'est un marché qui est en plein boom, c'est une croissance très importante.

Et en fait, nous on vient apporter le côté différenciant, ce côté sport qui est unique.

Aujourd'hui, on est la seule bière à apporter des bénéfices autour du sport.

Et en plus, ce qui apporte aussi un équilibre avec le goût, parce que c'est souvent quelque chose qui est très complexe à faire, des bières sans alcool et d'avoir quelque chose qui soit bon.

Des côtés chiffres.

Côté chiffres, revenons aux essentiels.

Je me doutais qu'Eric m'interpellerait là-dessus.

Dis-moi.

Prix, marge?

Ça dépend des segments dont on parle.

Donc nous, on la vend à 1,99€ hors taxes sur la majorité de nos segments, c'est-à-dire essentiellement restaurants-bars.

Après, c'est un produit aujourd'hui qui est vendu en fonction des segments entre 2,50€ et 3€.

Ça, c'est plutôt en GMS et si c'est dans des bars et des restaurants.

Allez, 5, 6 euros généralement.

Parfois, c'est moins, parfois, c'est plus.

Mais voilà, ça, c'est pour les consommateurs.

Nous, la marge qu'on va tirer aujourd'hui, elle est à peu près de 60% puisqu'on est sur un coût de production de 80 centimes.

C'est quoi?

Aux objectifs pour 2024, 2025 ?

Moi, à 2024, j'aimerais qu'on fasse 1,8 million d'euros.

C'est-à-dire qu'on fasse...

Pourquoi 1,8?

C'est marrant.

C'est la construction un peu du business plan.

C'est-à-dire qu'on vise 1750 points de vente, 1500 bars et restaurants et 250 supermarchés.

Donc, tu passes de 30 000 euros.

1,8 million.

1,8 million.

En toutes tes contractions.

Après, je n'ai pas dit que ça allait être...

T'es sûr que c'est bien non alcoolisé?

Peut-être qu'il faudrait qu'on prenne alcoolisé.

Juste pour vous faire peut-être encore plus rire, on vise de faire en 2026 20 millions d'euros.

Ah!

Du coup, pour vous donner un peu l'ambition du projet, parce que je pense que c'est important.

Attends, attends, attends.

Et en 2025, combien?

7,5 millions.

Tu passes de 7 à 20 millions?

Tout à fait.

Tac, d'un coup sec.

Là, je me permets de citer Tony ici présent, qui pendant son Hall of Fame a dit« Si les gens ne se moquent pas de ton rêve, c'est que tu ne rêves pas assez grand.

» Mais c'est vrai.

Oui, c'est ça.

Donc non, en réalité, oui, ce 20 millions, il va être difficile.

Et un autre point aussi, je pense que je n'ai pas assez évoqué, parce qu'il y a tellement de choses à dire et ça va vite.

Aujourd'hui, ce qui est notre force, c'est l'équipe.

On n'est que deux, c'est vrai.

J'ai mon associé qui n'est pas là, ici sur le plateau, mais qui a 25 ans d'expérience en direction marketing dans des groupes, notamment Unilever.

Il était directeur en marketing de la team d'Unilever.

Donc, il sait ce que c'est de lancer une marque, les coûts, les enjeux, structurer une équipe, etc.

Heureusement que vous n'avez pas oublié de mentionner ce point, parce que c'est quand même un point capital.

Ah oui, mais on parle de plein de choses, donc évidemment.

C'est important, oui.

Je suis en train de noter.

Et le deuxième point, c'est moi, du coup, en fait, je ne suis pas un expert de la bière, mais par contre, j'ai été 4 ans directeur financier d'une startup où on est passé de 20 à 200 salariés, donc de 10 millions à 200 millions d'euros.

Donc, je vois ce que c'est.

Les enjeux RH, le recrutement, le financement, etc.

On a le bagage pour le faire.

Il faudra bosser dur, quoi.

Ça fait partie du jeu.

Okay.

Je vais me lancer, les gars, si ça ne vous dérange pas.

Bien sûr.

Moi, j'ai grandi en Normandie.

Et moi, je bois beaucoup de cidre.

Je ne bois pas de bière.

Je ne bois pas de bière.

Non, mais je préfère le dire tout de suite.

Par contre, il y a beaucoup de monde, beaucoup de sportifs qui boivent de bière.

Ça, c'est sûr.

Ils aiment bien faire la fête.

Après un match, ils boivent de la bière.

Et ils adorent ça.

C'est très, très, très populaire.

Après, je suis déjà investi dans le vin, dans le champagne, dans le cidre.

Je ne me vois pas investir dans un truc de bière.

Donc, je te souhaite bonne chance.

Mais parce que je ne bois pas de bière et que je n'aime vraiment pas le goût, en fait, je n'aime pas ça.

Je suis désolé de passer.

Pas de souci.

Moi, d'abord, la première chose que j'ai envie de vous dire, c'est que vous êtes très bon.

Et je me suis demandé pourquoi vous étiez si bon tout du long.

Et j'ai compris à la fin que vous étiez CFO.

Directeur financier.

Directeur financier d'une startup.

Donc, évidemment, vous avez un profil qui est extrêmement structuré.

Et c'est assez rare d'avoir des entrepreneurs aussi bien structurés que vous quand ce sont des projets jeunes.

Donc, très bon point.

Vous êtes extrêmement structuré.

Un truc que vous n'avez pas dit, mais qui me saute aux yeux, c'est que si la bière, elle est sans alcool, je peux en boire beaucoup plus.

C'est vrai, je ne l'ai pas évoqué.

Moi, le seul truc qui me parle, je n'aime pas la bière.

Mais si j'aimais la bière, si c'est de la bière sans alcool, j'en boirais six.

Ça, vous ne l'avez pas mentionné, c'est extrêmement puissant sur votre business model.

On peut boire autant de bière qu'on veut, c'est quand même un axe.

Donc ça, c'est deux points positifs que je vois.

Un point négatif, je pense,

que vous avez fait votre design un peu à l'arrache.

Vous avez superposé un logo en 3D, effet moiré or, avec un écusson du XVIe siècle.

Et on se demande bien ce que c'est que ce truc.

Là-dessus, si je peux vous répondre.

On est quand même dans un produit intermédiaire.

Il faut reprendre à la fois les codes du sport et les codes de la bière.

C'est là que je voulais en venir.

Merci de m'ouvrir la porte.

Parce que vous êtes au croisement entre la bière traditionnelle et le sport.

Et vous avez un positionnement qui s'appelle un grand écart.

Et vous vous êtes dit, maintenant que j'ai un super produit, je vais le vendre à la cible, sportif et amateur de bière sans alcool.

Et vous n'avez donné aucun élément aspirationnel à votre marque.

Wuchua, ça ne veut rien dire, ça ne véhicule aucune image, ça ne passe aucun message.

Et en fait, vous êtes parti du produit.

Le problème, c'est que c'est l'alcool, le luxe.

Il y a plein d'univers comme ça où ça doit faire rêver.

Juste, est-ce que je peux répondre sur ce point-là, parce que c'est important quand même.

On est quand même une jeune marque, je tiens à le rappeler.

On a trois mois de commercialisation.

Il faut le rappeler, on est quand même au tout début.

Je ne suis pas sûr que les plus grands du secteur, de tous les secteurs, se sont construits il y a trois mois avec une idée claire de ce qu'ils allaient faire exactement, etc.

Alors, je vous pose une question.

Oui, s'il vous plaît.

Vous avez 1000 euros pour choisir un influenceur qui boit votre bière.

Vous prenez qui?

1000 euros?

Voilà, je vous donne 1000 euros de budget.

Non, mais je suis désolé, 1000 euros, en fait, c'est rien.

10 000, 10 000.

Je ne peux pas.

Ce n'est pas ça la question.

La question, c'est identifier le bon influenceur qui correspond à l'image de votre...

C'est qui?

Aujourd'hui, l'influenceur qui nous représente aujourd'hui.

Que vous rêveriez d'avoir.

Thibaut InShape, il a porté justement les valeurs de la modération.

Il a fait des vidéos là-dessus.

Moi, je m'attendais à un sportif.

Après, on a des sportifs dans notre board.

On a des actionnaires notamment.

Aujourd'hui, on a Pierre Lecor, qui est un champion du monde de triathlon.

Victor Koretsky, qui est aussi un champion du monde de VTT.

Donc oui, on a des vrais sportifs.

Et là, on parle d'une question tac au tac, 1000 euros, influenceur.

Non, mais...

Ne m'agresse pas, moi, c'était juste...

Ah ouais, pas de soucis.

Non, mais on n'est pas là pour se faire engueuler, mais...

Non, je suis désolé.

Des fois, on le mérite, mais on peut.

Non, je vous prie de m'excuser, si vous l'avez mal pris, mon frère.

Alors, je vais terminer.

Oui.

J'ai rarement vu un directeur financier, ce qui est votre cas.

Ancien, en tout cas.

Lancer un produit qui, par essence, est un produit marketing.

Ce qui manque dans votre équipe, c'est le gars qui dit, attends, ce qu'on va porter comme valeur, ce qu'on va porter comme envie, ce qu'on va déclencher comme rêve, ça, c'est moi qui le porte.

Oui, bien sûr.

Et ça, vous ne l'aviez pas.

Et je pense que c'est un peu ennuyeux en ce qui concerne votre développement.

Et je ne vais pas pouvoir vous accompagner.

D'accord.

D'habitude, je suis la gentille et celle qui porte beaucoup d'amour à tout le monde.

Mais là, je vais être très cash.

Oui.

Concrètement, quand un DAF crée une marque, ça donne ça.

D'accord.

Construire une marque, ce n'est pas se réveiller un matin en faisant un business plan, en se disant« alors vous avez un bon produit, attention, je ne critique pas le produit, le produit est bon, vous recevez des prix, meilleure bière d'Europe, en plus les valeurs que vous portez, je les comprends.

» Donc, je pense qu'il ne faut pas se braquer.

Vous avez un bon segment, il faut juste le développer, mais pour moi, le produit et l'image du produit actuellement n'est pas encore prête pour pouvoir aller à la conquête du marché.

Uh...

La marque n'existe pas, on est déjà en train de parler du logo, de rebrander, de l'image de marque, etc.

De rebrander, c'était juste mettre en avant plus des codes du sport, on ne va pas changer toutes les étiquettes.

Ah peut-être...

En vrai, en vrai.

Nous, on vous suggère peut-être d'autres codes, ça c'est ce qu'on vous dit.

Mais moi, si je devais vous apporter des conseils, c'est que vous devez, pour lancer un produit comme ça, construire une communauté qui va vous permettre de pousser des portes et pousser des portes de la grande distribution beaucoup plus facilement que bonjour, j'ai un produit

et il a très bon goût, mais maintenant, il faut le vendre.

Et c'est parce qu'il y a tellement de travail sur la marque à faire, parce que vous voulez construire une marque, que moi, je ne peux pas vous accompagner parce que ça va me demander trop de temps et trop d'investissement autre que de l'argent.

Merci pour le retour.

Et sur la communauté, en fait, je suis d'accord.

C'est juste là, sur les trois mains, on a priorisé d'autres sujets.

Donc voilà.

Ok.

Non, non.

Vous ne battez pas.

On commence par le joueur de bière ou par l'autre?

On va garder l'amateur de bière.

Donc, effectivement, vous n'avez pas de chance.

On est peu à aimer la bière.

Moi, je n'aime pas du tout la bière.

Ah oui, carrément.

Mais bon, à la limite, en réalité, ça n'a aucune importance.

Parce qu'il y a plein de trucs qu'on n'aime pas et qu'on fait.

Exactement.

Oui, bien sûr, bien sûr.

C'est marrant.

Vous êtes sur un marché qui est très difficile, le marché de la boisson, c'est un marché sanguinaire et qui est vraiment basé sur le marketing.

C'est un peu comme dans le parfum, c'est d'abord, ils font le nom du parfum, ils font le design, ils font la pub et ensuite, ils vont aller trouver le produit.

Et donc, c'est injuste parce que ça ne récompense pas la qualité du produit et clairement,

vous avez un super produit.

Il est récompensé, il est porté par des personnes qui sont les professionnels et qui savent l'expliquer, qui savent le mettre en avant.

Et je pense que l'erreur qui a été commise, parce qu'il y a une erreur, et je pense que si on le dit tous, c'est que ça doit être vrai, c'est vraiment sur la marque et son positionnement.

Vous avez peut-être fait le choix de faire plaisir et de faire honneur à une région.

Bon, pourquoi pas?

Mais ce n'est pas du tout...

Ce que vous voulez mettre en avant, parce que derrière, en plus, vous avez un super produit et qui n'est peut-être pas mis suffisamment en valeur par la marque qui est quelconque.

Je suis désolé de le dire.

la réception que j'ai.

Et pourtant, vous avez réussi à en vendre 30 000.

C'est-à-dire que vous savez vendre, vous savez produire.

Alors, peut-être que le marché va vous porter et qu'on aura tort et que finalement, ça va très bien se passer.

Mais c'est parce que je ne retrouve pas dans le packaging et dans la marque les aspects fonctionnels et la promesse que vous avez amené au début du pitch.

Que je ne vais pas investir.

D'accord.

Merci pour ce photo.

On a un peu tous dit la même chose pour l'instant.

Mais l'expert va parler.

Tu prends une petite gorgée avant?

Et ouais, maintenant, le verdict final.

En fait, il y a eu deux parties dans ton intervention.

Une première partie où tu étais excellent parce que tu maîtrises complètement ton sujet.

Et donc, tu es très à l'aise et tu es très bon.

Après, la deuxième partie, tu as été irrité par le fait qu'on n'adhérait pas complètement à ton propos.

Et ça, si tu veux, ce n'est pas une bonne attitude de dirigeant.

Parce que toute la journée, tu vas te prendre des gens qui vont te dire ton produit est dégueulasse, je ne le mettrai pas en rayon, tu vas livrer, ils ne vont pas le vendre, ils vont négocier tes prix d'amour.

Et donc, tu vas devoir gérer des tensions en permanence.

Et là, les tensions étaient quand même assez modestes.

Donc, si tu imploses en plein vol, alors même qu'on n'a même pas commencé le match, tu rentres sur le terrain, toi, c'est carton rouge direct.

Tu dois séduire les gens, tu dois les embarquer et tu dois aussi savoir de temps en temps mettre un peu d'agilité, un peu d'humour pour t'en sortir si tu sens qu'effectivement la tension arrive et tu ne peux pas y aller en frontal et expliquer que globalement on n'a rien compris.

Parce que ce qui compte...

C'est le produit.

J'ai fait le plus dur, ce que vous me dites, et maintenant, il reste à faire le reste.

Eh bien, j'ai bien compris, on va le faire.

Tu vois?

Qu'est-ce que ça te coûtait de dire ça?

Même si à la fin, tu ne le fais pas, moi, à ta place, si tu veux, je commence par dire ça.

Et au moins, j'ouvre le possible.

J'ouvre le fait que peut-être que je vais trouver un allié, que peut-être que cet allié n'est pas si bête et qu'il va m'apporter des idées.

Ton ancrage régional, il est très bon si tu veux rester à l'échelle régionale.

Mais en ce cas, tu ne nous dis pas que tu vas faire 20 millions.

Tu nous dis, moi, écoutez, je vais faire une petite brasserie régionale qui va très bien marcher.

J'ai mon associé, ma copine à la caisse et on gère tout ça tranquillement.

Et voilà.

Et c'est très respectable.

Mais si tu dis, on va tous les éclater, on va faire effectivement la bière number one au monde, et d'ailleurs je voudrais par cœur pour attaquer les Etats-Unis, etc.

Alors là, on n'est plus du tout dans la dimension.

Et là, écoute ce qu'on te dit, parce qu'effectivement, je ne vais pas répéter ce qu'ils ont dit, puisque globalement, je partage assez bien ce qu'ils ont dit.

Donc encore une fois, et je reviens sur le fait que tu es très bon, parce que c'est important que tu partes d'ici en sachant que tu as quand même convaincu sur ta capacité à faire.

C'est-à-dire que si je cherchais un responsable pour développer mes startups, peut-être que je prendrais un gars comme toi, parce que tu as clairement une vision assez concrète et très limpide des choses.

Voilà, je pense que tu pars d'ici gonflé à bloc avec plein effectivement de bonnes remarques.

À toi maintenant de t'en servir et peut-être qu'on se revoit dans un an avec un projet plus construit et auquel cas tout le monde se battra pour investir chez toi.

Très bien, je n'ai pas de remarques.

Merci pour le retour.

Merci beaucoup.

Merci Jonathan.

Merci.

Le gars, il a explosé en plein vol.

Non, moi, ce qui m'a un peu dérangé, c'est qu'il a devant lui des gens qui ont une expérience incroyable.

Et il était clairement irrité.

Il était sur la défensive.

C'est dommage.