Will its UV protection convince investors? | Substance of Light | QVEMA | S5

Allez !

À disco!

Bonjour, bienvenue sur le plateau.

Tu vas avoir 1 minute 30 pour faire ton pitch.

Donc ne te loupe pas, c'est rapide, mais tu dois passer un maximum de messages pour qu'on sorte notre portefeuille.

Ça marche.

Vous voyez cette crème solaire blanche, grasse et collante ?

Faut pas le louper!

On dirait un peu de la mayonnaise, non?

Mais on startine quand même pour éviter les coups de soleil.

Le hic, c'est que les rayons UV ne prennent jamais de vacances.

Ils sont là toute l'année, même par temps nuageux, en intérieur, près d'une fenêtre ou devant votre écran d'ordinateur.

Je sais, ça fait peur.

Là, vous vous dites, attendez, elle va nous dire qu'il faut se protéger toute l'année, sérieux?

Eh bien oui, parce que 8 personnes sur 10 auront des taches pigmentaires, des rides, voire des cancers de la peau à cause des UV et de la lumière bleue.

Là, j'ai plombé l'ambiance, mais pas de panique, j'ai la solution.

Rangez votre mayonnaise et laissez place.

À Substance of Light.

Donc après trois années de recherche, des centaines d'essais, je suis fière de vous présenter la nouvelle génération de protection UV, une formulation qui est brevetée et qui est récompensée par de nombreux prix.

Je fais la petite démo.

Vous pouvez l'appliquer par-dessus le maquillage ou la barbe sans étaler et elle ne laisse aucun fini blanc, gras ou collant.

C'est un véritable bouclier anti-UV, lumière bleue et pollution, le tout dans un soin hydratant que vous pouvez réappliquer à tout moment de la journée.

Ensemble,

Réinventons la protection de la peau au quotidien, un enjeu de santé public.

Je m'appelle Clara, je suis la fondatrice de Substance of Light et je vous propose de faire partie de cette aventure lumineuse pour 100 000 euros contre 10% de ma société.

Je vous remercie.

T'as vu, le chrono a un peu duré, mais sinon t'avais pas le temps de parler d'argent.

Moi j'aime bien parler dès le début de combien je cherche, à quel valo, parce que sinon si tu dépasses, parfois tu peux te faire squeezer.

Mais sinon c'était cool, c'était un bon pitch énergique.

On a bien compris la problématique, donc c'était très clair.

Très bon pitch, même si j'ai beaucoup de doutes sur le produit, donc on va y aller.

Vas-y, démarre.

Alors, qu'est-ce que ça a de différent, par exemple, par rapport à un produit comme moi j'ai et qui protège contre tout ce que vous avez dit?

Oui, alors ce n'est pas une crème déjà, c'est une brume.

Et c'est surtout au niveau de la formulation.

Les filtres qu'on a choisis, on les a sélectionnés avec le CNRS qui nous a soutenus.

Et l'Observatoire océanologique de Bagnules-sur-Mer, qui travaille avec des gros groupes, pour vérifier qu'il n'y avait pas d'impact au niveau de l'environnement et de la tolérance cutanée, les peaux les plus sensibles.

Vous avez parlé de la lumière bleue, que ça protégeait contre...

La lumière bleue, a priori la lumière qui vient des téléphones, des écrans, en quoi c'est nocif la lumière bleue et pourquoi je devrais me protéger ?

Alors effectivement, il y a un vrai impact au niveau de la peau, il ne faut pas l'oublier.

C'est-à-dire que oui, c'est certes moins intense que le soleil, mais aujourd'hui il y a des études concrètes qui démontrent que c'est à l'origine de un quart des dommages cellulaires.

Et également que, par exemple, si vous passez tous les jours 8 heures par jour devant un écran d'ordinateur,

Par exemple, pendant deux mois, ça équivaut à une à deux heures en plein soleil au mois d'août.

Sans protection solaire.

C'est pour ça que je suis bronzée, parce que moi je fais 8 ou 9 heures par jour devant un écran, et donc ce que tu me dis c'est que je devrais me protéger.

Non, non, c'est Ibiza, ça tu confonds.

Ça ne bronze pas.

Est-ce que je peux vous faire tester à l'un d'entre vous, venir sur le...

Ici et venir tester avec moi?

Eric, il adore ce genre de trucs.

Il est roux.

Justement, il faut le protéger.

C'est vrai que moi, je me demande.

Les blonds vénitiens d'abord.

Les blonds vénitiens.

Merci, Anté.

Vas-y, balance.

Ok.

Bon là, il faut fermer les yeux.

Je suis un peu petite, mais il faut fermer les yeux.

Et fermer la bouche et tout.

Ok.

Il aime qu'on prenne soin de lui comme ça.

Fermez les yeux encore.

On attend que les dernières particules se déposent et là, on ouvre les yeux.

Toujours là?

Alors?

Ok.

L'odeur?

Comment elle est?

Il y a une petite odeur un peu alcoolique.

Je ne pense pas qu'il y ait de l'alcool, mais...

Alors, il y a un petit peu d'alcool, on est obligé, mais c'est de l'alcool issu de betterave.

On a tout fait pour essayer de...

D'accord, voilà, c'est ça.

Mais donc, ça va s'évaporer assez vite.

C'est comment au contact?

Ça colle?

Est-ce que ça colle?

Non, mais...

Non, non, ça ne colle pas.

En fait, c'est un peu comme un brumisateur, effectivement, comme si on avait mis un petit peu d'eau, ça rafraîchit, c'était frais.

Donc, c'est plutôt agréable.

Et il n'y a aucune sensation de picotement ou de quoi que ce soit.

Donc, c'est très, très neutre.

Et effectivement, je pense que c'est quelque chose qu'on peut faire régulièrement.

Je ne pense pas que c'est d'impact.

Et ça ne tâche rien.

Ça s'évapore, en fait.

Vous pouvez nous amener quelques produits, histoire qu'on les ait en main, qu'on le voit.

Oui.

Alors, il est vendu combien, ce produit?

Merci beaucoup.

Alors, il est vendu 39 euros TTC.

Et ça dure combien de temps si t'en mets tous les jours?

Et ça dure deux mois.

Deux mois?

C'est-à-dire, je dis toujours que c'est comme si c'était 20 euros par mois pour une protection qui est nécessaire.

Deux mois là-dedans, c'est-à-dire tous les jours, t'es sûre?

Oui.

Moi, je prends que des crèmes solaires comme ça parce que c'est beaucoup plus simple, tu ne les tèles pas sur la main.

Mais par contre, ça part extrêmement vite.

C'est-à-dire qu'au bout de deux jours, moi, j'ai fumé ma crème solaire, ça coûte 45 euros.

Est-ce qu'il n'y a pas ce piège d'en mettre trop et que ça disparaisse à vitesse grand V?

Alors, c'est fait pour, c'est-à-dire que vraiment, il faut l'utiliser.

Quand on en a besoin, au moment où c'est opportun, moi je ne recommande pas de le mettre à la plage quand il y a une tonne de vent avec des rafales.

Très clairement, ce n'est pas l'utilisation du produit.

L'utilisation du produit, c'est par exemple...

C'est urbain.

Tu vois ce que tu dis, c'est en ville que vous utilisez ma crème.

C'est pour ça qu'on a fait un packaging qui se différencie de tous les solaires.

Quand vous entendez solaire, vous pensez à orange, vous pensez à plage, vous pensez à loisirs.

Nous, on est dans un solaire quotidien.

C'est quoi votre expérience à vous?

Vous venez d'où?

Alors, je ne suis pas du tout dans le milieu à l'origine.

En fait, moi, j'ai travaillé pendant à peu près 4 ans et demi en banque d'affaires.

Donc effectivement, rien à voir.

Mais ce qui s'est passé, c'est que j'ai eu mon papa qui m'a appelé un jour pour me dire, voilà, pour m'annoncer qu'il avait un cancer de la peau pour la troisième fois au visage.

Et suite à une opération sur le visage qui a été assez visible, les dermatologues lui ont demandé pourquoi est-ce que...

Il avait eu tous ces cancers à répétition.

Effectivement, ils ont trouvé qu'il passait beaucoup de temps en intérieur devant des baies vitrées toute la journée et que ça pouvait être une explication parce que la lumière, notamment les UV-A, passe au niveau des fenêtres.

Et donc, ça pouvait avoir un impact.

Et c'est là que j'ai compris l'importance d'une protection de la peau tous les jours.

Mais dans les faits, c'est extrêmement compliqué parce que le matin, on va se mettre une protection, mais tout l'enjeu est dans la réapplication de ces produits.

Est-ce qu'on peut parler un peu des chiffres?

Vous avez commencé la commercialisation?

Alors, on a commencé en avril 2024.

Donc là, à date, en 5-6 mois, on a réalisé 60 000 euros de chiffre d'affaires.

On pense réaliser un peu plus de 80 000 euros à la fin de l'année.

D'ici l'année prochaine, on pense se rapprocher gentiment du million d'euros de chiffre d'affaires et d'ici 2028, 8 millions de chiffre d'affaires.

Aujourd'hui, on a réalisé ces 60 000 euros, 75% en B2C et 25% en B2B.

On a trois canaux principaux sur le B2B, principalement les parapharmacies.

Les professionnels, ce que j'appelle les professionnels, c'est-à-dire les médecins esthétiques, les instituts de beauté, tous ceux qui travaillent autour de la pigmentation.

Et le troisième axe, c'est la distribution sélective.

Et en termes de profitabilité, combien vous avez investi?

Qui est rentré au capital ou pas?

Et puis, du coup, cet argent, qu'est-ce que vous en avez fait?

Est-ce que vous gagnez de l'argent?

Alors, j'ai commencé il y a trois ans et demi.

À titre personnel, j'ai mis toutes mes économies dans le projet.

C'est-à-dire?

Combien?

Moi, j'ai mis un peu moins de 180 000 euros.

Ah, d'accord.

Et j'ai continué...

C'est courageux, c'est courageux.

À titre personnel, c'est très bien.

J'ai continué de travailler pour ça, c'est-à-dire que j'ai travaillé en parallèle pendant deux ans, continuer avec des horaires très durs pour pouvoir justement financer les coûts de recherche et développement.

C'est comme ça que j'ai commencé.

Et ensuite, en France, on a de la chance de bénéficier d'un système qui est incroyable, de personnes qui nous guident justement pour nous aiguiller au mieux pour aller trouver des financements.

Et notamment la CCI, je pense à la CCI qui a été là pour m'accompagner et qui m'a mis la puce à l'oreille sur tous les dispositifs qu'on a aujourd'hui.

Réseau Entreprendre, Réseau Initiative, la BPI France.

Et c'est comme ça.

que j'ai pu aller chercher le complément.

Et donc, à date, on a eu un peu plus de 380 000 euros qui a été investi dans la société.

Et sur les 380 000 euros, on en a dépensé 350 000 euros en recherche, développement et tout ce qu'on a fait pour aujourd'hui, le marketing, etc.

Et du coup, la rentabilité, là maintenant, vous reste combien?

Est-ce que vous gagnez de l'argent ou toujours pas?

Alors, on a récupéré à nouveau 200 000 euros récemment, notamment en subvention pour financer les nouveaux produits, parce qu'on a un brevet, je vous rappelle, sur ce produit, ce qui a beaucoup plu justement à la région centre-Val-de-Loire.

Ça vous fait de l'argent supplémentaire, mais aujourd'hui...

Sur un produit vendu, vous gagnez combien?

Quelles sont les marges?

Alors, en B2C, on est à 73% de marge.

Et sur notre deuxième canal, qui est la distribution, on est à 65% de marge.

Sachant qu'on a également, on a pris récemment la désagent commerciaux pour nous aider à ouvrir les portes de tous les canaux que je vous ai cités tout à l'heure.

Et donc, effectivement, il faut prendre ça en compte.

Mais vous visez un marché français ou international?

Parce qu'avec le nom, et aussi sur votre site, tout est en anglais.

Donc, il y a une visée un peu atlantiste.

Alors, c'est vrai que Substance of Light, on me dit toujours, mais vous êtes une marque américaine, vous êtes français.

Effectivement, on est français.

Tout est fait en France, en plus.

Mais Substance of Light, nous, enfin moi, j'ai envie en tout cas d'aller à l'international.

Effectivement, pour quelles raisons?

C'est parce qu'aujourd'hui, le marché de la protection, de la photoprotection dans le monde, il représente 15 milliards.

Drivé notamment par l'Asie, qui représente plus d'un tiers de ce marché-là.

Et Substance of Light, déjà en acronyme, c'est SOL, soleil.

Et je trouvais que c'était un nom qui pouvait être compréhensible par tous les pays.

Et c'était comme ça que je voulais rassembler, effectivement.

J'aimerais juste revenir sur un aspect technique du produit.

Quand vous avez démarré le pitch, vous nous avez dit que c'est un soin hydratant.

Donc en fait, j'aimerais savoir comment vous vous positionnez dans la com là-dessus, parce que c'est la notion de soin qui, moi, depuis tout à l'heure, je ne l'ai pas réentendu justement.

Est-ce que c'est ça qui justifierait les 30 euros de prix de vente public?

Il y a plusieurs raisons.

Effectivement, la première, c'est qu'on a un produit qui est made in France, il faut le savoir, avec des produits, avec des formulations, des ingrédients de qualité, donc niacinamide, vitamine C, vitamine E, arginine, fleurs de papillon et aloe vera.

Ce n'est pas mis en avant sur le packaging.

La formulation avec les actifs?

Oui, vous venez de me donner une jolie liste d'ingrédients qui sont super sympas et ce n'est pas mis en avance sur le packaging.

C'est dommage quand même de passer à côté de cette petite touche en plus.

Ça a l'air hyper technique, alors que de l'autre côté, ce qui pourrait justifier que ce soit un produit de soins qui rentre dans une routine de soins d'une femme au quotidien, c'est de savoir ce qu'elle se met sur le visage.

C'est justement pour ça que je suis devant vous aujourd'hui.

C'est parce qu'aujourd'hui, ce que je viens chercher, c'est un accompagnement sur toute la partie marketing en particulier et sur le réseau.

Parce que moi, je suis convaincue qu'il y a une place à prendre dans ce marché-là de la photoprotection.

Et c'est pour ça qu'aujourd'hui, je veux grandir là-dessus.

Moi, je suis passionnée de produits, de recherche, de développement.

J'adore ça.

J'adore parler produits.

Je ne suis pas une marketeuse.

Ça, c'est sûr.

Moi, je trouve qu'on voit que tu viens d'une banque d'affaires.

Tu as vraiment le truc.

On sent que vraiment, tu es carré, tu développes ton business, tu es clair, tu veux aller à l'international, tu es monoproduit.

Vraiment, très bon élève, je dois dire.

Et bravo, c'est une vraie qualité parce que ce n'est pas toujours le cas.

Et donc, ça fait vraiment une force importante de ton côté.

Après, le marché de la santé, c'est un marché que moi, je connais bien.

Et mon inquiétude à moi, c'est que toutes les crèmes classiques hydratantes, les crèmes anti-âge sont en train de pivoter vers aussi de l'anti-solaire, enfin en tout cas de l'anti-UVA, UVB.

Et donc ma crainte, c'est que le marché du supplément solaire ne soit pas un vrai marché.

Tu vois?

Et donc, j'avoue que ça m'inquiète.

Et donc, c'est pour cette raison que je ne vais pas venir avec toi, mais je te souhaite plein de réussite.

D'accord.

Merci.

J'ai bien aimé ton why sur le papa, mais ensuite j'ai réfléchi et je me suis dit c'est un why piégeux.

Parce que du coup, ce n'est plus un sujet ou un projet de raison, c'est un projet de passion, mais tout blit.

Que le business, c'est fait pour gagner de l'argent.

Et là, tu te mets dans une galère parce que tu as un super produit, mais tu n'as pas trop pensé à comment tu allais le vendre.

Et je pense que c'est dommage parce que tu as une belle énergie.

Le secteur du sun care, il est en train d'exploser.

Donc, tu es bien positionné sur une vague.

Tu as des possibilités de différenciation.

Et moi, j'aime beaucoup le côté urbain.

Et tu devrais matraquer.

J'aurais même mis dans la marque, moi, un truc vraiment qui fait comprendre que c'est pour la ville et au quotidien et pas seulement quand tu vas faire du surf.

Bel engagement de ta communauté, même si elle est toute petite.

Donc j'aime les secteurs où je vois que les gens vont très rapidement aller chercher du contenu.

Donc là-dessus, c'est super positif.

Maintenant, le problème, c'est que c'est ultra concurrentiel.

C'est-à-dire que pour exister, il va falloir te battre.

300 000 euros pour un grand groupe, c'est ce qu'il dépense par jour en pub et encore, je pense qu'on en est bien loin.

Tu n'as pas les moyens de lutter contre eux en fait.

Alors je ne peux pas te démotiver parce que personne ne lit l'avenir, mais tu me sembles engagé dans quelque chose de très compliqué, vraiment.

Sauf si tu t'adosses à un investisseur qui effectivement va pouvoir t'aider parce que seul, ça va être très dur.

Et c'est pour ces raisons que je me retire du deal.

Ok, merci.

On est devant un produit sur lequel vous avez donné des années de travail, de R&D, qui ont été subventionnés.

Donc ça veut dire que vous avez effectivement un savoir-faire et il y a une innovation et une technologie.

Donc ça, c'est quelque chose que vous avez et que vous avez réussi à créer et que vous pouvez être fiers.

Mais je pense que ce qu'Anthony a essayé de dire, c'est qu'il y a une différence entre avoir un bon produit et avoir une marque.

Une marque, c'est un univers concret.

Et le nom est très joli et très poétique.

Cependant, avant d'essayer de chanter des louanges dans une autre langue, il faut être maître chez soi.

Et c'est vrai que le nom, déjà, ça va être compliqué.

C'est une marque qui a du potentiel, mais il faut la retravailler.

Pour quelqu'un qui m'apporte le soleil et la lumière, un packaging noir et blanc, c'est compliqué.

Alors je sais qu'on ne peut pas rentrer dans le cliché du orange ou autre, mais il y a un vrai branding à faire.

Et c'est une fois que celui-là sera fait et réussi que vous allez pouvoir passer à l'étape supérieure.

Contrairement à Anthony, je pense que vous pouvez y arriver, mais pas avec ce packaging-là, pas avec la façon dont vous vendez le produit.

Et c'est parce qu'il y a autant de travail que je ne vais pas y aller, parce que je n'aurai pas le temps de vous donner l'accompagnement nécessaire sur ce projet-là.

Ok.

On voit qu'il y a une vraie passion, on voit qu'il y a aussi une vraie maîtrise du sujet.

Mais le marché est très compliqué, la santé c'est difficile.

Et il y a vraiment pour créer la marque, ça va être très compliqué.

J'apprécie beaucoup la volonté d'aller à l'international.

Malheureusement, là-dessus...

C'est une montagne à gravir qui est vraiment énorme.

Moi, clairement, je ne me vois pas accompagner ce combat-là parce que pour moi, il est trop difficile.

Et de toute façon, je n'ai pas la légitimité pour y aller.

Et donc, c'est pour cette raison-là que je ne vais pas faire de proposition.

Ok.

Merci.

C'est mon domaine, en fait.

J'ai un produit qui est frontalement en face de ça.

C'est pour cela que je ne peux pas y aller, surtout que je me retrouverai face à vous sur le marché, donc très concurrent.

Mais franchement, si vous avez besoin d'aide, je ferai ce que je peux avec mes relations pour vous donner un coup de pouce.

Merci.

Parce que vous êtes drivé par une passion, parce que j'ai perdu quelqu'un de ma famille, vous vous battez pour lui.

Donc ça, c'est génial et c'est moteur et ça me touche.

Donc je peux vous aider, mais je ne pourrai pas investir parce que j'irai frontal à vous.

Je suis désolé.

Merci beaucoup.

Évidemment, je suis déçue, mais je comprends complètement.

Ce qui est positif pour moi, c'est que vous voyez l'intérêt du produit, donc ça, c'est top.

Merci.

Voilà.

Merci.

Bon courage.

Allez, à bientôt.

Au revoir.

Merci.

C'est vrai que c'est dur parce qu'on a envie qu'on voit un entrepreneur comme ça qui est bien.

Le problème, c'est qu'on ne peut pas aider tout le monde.

Mais c'est vrai que c'est le problème des projets de cœur.

Quand tu as un projet de cœur, tu oublies.

Il y a énormément de cash qui est déjà parti.

Oui, 500 000 balles pour faire 80 000 euros de serre.

Voilà.

Donc, on ne peut pas non plus nourrir des chimères.

C'est dur.

Et c'est ingrat, surtout.

C'est ingrat parce qu'en fait, ce n'est pas une question de travail.

C'est-à-dire que tu peux travailler.

Le sport, c'est méritocratique.

Plus tu t'entraînes, plus tu as des résultats.

L'entrepreneuriat, tu peux te buter.

Si tu n'es pas parti dans le bon axe, tu n'auras pas de résultat.

Ça qui est terrible.